要在20万元以上市场站稳脚跟，理想还需要有适合这个市场的产品。

文丨窦亚娟

编辑丨王海璐

价格战之下，理想交出了一份不错成绩单。

5月10日，理想汽车发布了2023年第一季度财报。在开年第一个季度，理想总共交付了52584辆车，超过蔚来（31041辆）和小鹏（18230辆）的总和。美股收盘前，理想汽车的股价上涨13.9%至28.22美元，总市值约294亿美元。

理想一季度营收为187.9亿元，同比增长96.5%，与去年四季度相比增长6.4%。车辆毛利率为19.8%，同比降低2.6%，与上个季度（20.0%）基本持平。理想称，毛利率的波动主要是两个季度产品组合差异导致。

理想一季度净利润9.34亿元，实现了连续第2个单季度盈利，去年四季度盈利2.65亿元，环比增加252%。

产品销量的提升和良好的毛利率水平，让理想汽车的现金储备持续增加，达到650亿。去年四季度，理想的现金为584.5亿元，蔚来为455亿元，小鹏为382.5亿元。

与盈利能力、现金流相比，理想CEO李想表示，他更看重市场占有率。理想二季度的目标是交付8.1万辆车，6月份交付量达到3万台，在20万元以上新能源市场的占有率从11%提高到13%。

目前20万以上新能源车市场主要被特斯拉和比亚迪占据。今年一季度，特斯拉Model3、ModelY分别销售了4.2万台、9.4万台。比亚迪汉、唐、海豹、护卫舰分别销售了3.7万、3.2万、1.9万和1.8万台。

为了卖出更多车，理想正在快速向三、四线城市扩张开店，目标是年底前累计开410家店。截至4月底，理想有302家店，蔚来有369家店，特斯拉有278家店。

李想认为，新一线城市目前的市场表现最好，但三、四线城市的潜力巨大。未来理想会覆盖几乎所有的四线城市，并效仿BBA（奔驰、宝马、奥迪）在表现好的城市开综合店，在四线城市的汽车城里开店。

去年李想在接受《晚点Auto》采访时曾表示，理想要抢占传统豪华车的市场，因此开店策略也向BBA看齐。“BBA有效的覆盖大概是500个店、200个城市。我们最快明年年底就能实现和BBA相同的覆盖度。”李想说。

除了多开店，理想还将对小的店面进行升级，同时调整渠道管理方式，把权力从原来的大区制下放到每个省乃至店面。他表示今年调整以来，单店、单人的产出都有增加，转化率也有所提升。

多开店，能让更多人接触到理想的产品，但要在20万元以上市场站稳脚跟，理想还需要有适合这个市场的产品。

理想目前有三款车，价格都在30万元以上。旗舰SUV理想L9的售价为45.98万元；理想ONE的换代车型L8售价为33.98万-39.98万元；唯一的五座SUV理想L7的售价为31.98万-37.98万元。L8和L7目前是理想的销售主力，四月，这两款车的销量分别占总销量的26.8%和40.8%。

理想计划在2025年之前面向20万元以上市场形成“1款超级旗舰+5款增程电动车型+5款高压纯电车型”的产品布局，但目前，理想尚没有20万-30万元的产品。今年，理想将发布的第一款纯电动车（代号W01），基于800V高压平台，搭载宁德麒麟4C电池，是纯电动车最贵的一款产品。

2019年，理想ONE刚刚推出的时候，是市场上唯一一款增程式电动车，凭借大空间、六座、城市用电长途用油的出行场景，迅速打开市场。而现在，这个经验也被多个车企借鉴。比亚迪和长城都在大力推广混动技术，华为问界、东风岚图都推出了对标理想的增程式电动车，问界M7、M9，长城的蓝山大六座，更是直接对标理想L8、L9开发。

长城魏牌蓝山DHT-PHEV上个月开始交付，作为一款采用混合动力的大六座SUV，价格27.38万-30.88万元，比理想L8低6.6万元。财报电话会上，李想也被问到与“北方车企”的竞争，他回答：“北方车企的类似车型没有排进前二十，而理想L8的订单是继续增长的。”

李想称，理想L8最大的竞争对手是特斯拉ModelY。今年一季度，这款车在全球销售了28万台，在中国总共销售了9.4万台。年初，特斯拉还引发了中国汽车行业的价格战，ModelY的起售价格降到26.19万元（五一上调至26.39万元）。

理想没有直接参与价格战，但在今年2月推出L7、L8的Air版，配置减掉空气悬架，起售价格比最初上市的版本低2万元。李想表示，5月份L7Air、L8Air的进店为理想带来了20%的销量增长。

此外，即将退出市场的理想ONE的终端优惠价已经降到了27万元左右。根据理想披露的数据，过去4个月，理想ONE的销量为5691台。CFO李铁表示，理想ONE的销售导致了季度整体车辆毛利率下降，这款车预计将在上半年销售完。

截至目前，理想的销量、效率仍处于行业领先位置。根据理想，L7和L8的订单量接近，L9约为它们的三分之二。久谦咨询整理的专家纪要显示，截至3月底，理想L7、L8、L9库存总量低于5000辆，而在手订单数超过30000辆。

李想称，理想汽车目前的订单和库存系数都是0.5，按周做生产销售和供应计划，可以保证接到订单的14天内完成交付。

理想在常州工厂有两条产线，一条生产L9和L8，另一条生产L7和L8，理想汽车总裁兼总工程马东辉表示，两条产线的月产能分别为2.5万辆、1万-1.2万辆。理想的北京工厂未来主要是生产纯电车，一期的年产能是10万辆。

产能已经准备好，门店也将在今年逐渐开起来，接下来，可能就是考验理想能在三四线城市获得多少订单的时候了。